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EN Soft-Skills: Kunden Führen
Verhandeln
Wie Ihr Unternehmen und Ihre Kunden erfolgreich aus kritischen Verhandlungs-Situationen hervorgehen können.
Der Kunde ist König. Oder?
Verhandlungssituationen frühzeitig erkennen: Es ist nicht immer leicht, in einem Projekt zu erkennen, dass möglicherweise gerade eine Verhandlungssituation entsteht. Möchte der Kunde, dass Ihr Consultant ihm wieder einen „kleinen Gefallen“ tut? Findet ein Key-User, dass diese Funktion aber im Standard enthalten sein müsste? Möchte die für die Migration verantwortliche Kundenmitarbeiterin oder der verantwortliche Kundenmitarbeiter den anstehenden Test verschieben?
Meetings nach den Regeln professionellen Handelns vorbereiten
Ereignisse wie diese können insgesamt die Wirtschaftlichkeit und den allgemeinen Projekterfolg in Gefahr bringen und sollten mit dem Kunden verhandelt werden. Eine gründliche Vorbereitung ist für Ihre Beraterinnen und Berater unerlässlich. Dabei sind unumstößliche Fakten genauso wichtig wie ein aktueller „Beziehungscheck“ mit dem Kunden, seine schon bekannten Sichtweisen und Interessen.
Verhandeln statt feilschen
In der Verhandlung selbst sollte möglichst am Anfang die Situation aus Sicht der verschiedenen Stakeholder herausgearbeitet und unterschiedliche Sichtweisen offen angesprochen werden. Wir ermutigen Ihre Berater darin, nachteilige Sichtweisen oder Positionen („Das ist ein Fixpreis-Projekt“) des Kunden frühzeitig aktiv anzusprechen und so zu behandeln, dass kein Nachteil in der Verhandlung daraus entsteht.
Dabei können Ihre Projektleiter und Consultants unter großem Druck durch den Kunden geraten, der selbst häufig unter großem Druck steht. In unseren Trainings lernen Ihre Berater, jetzt nicht in nachteilige Kompromisse abzugleiten, sondern mit eigenen Emotionen umzugehen und die Emotionen des Kunden für eine konstruktive Zusammenarbeit zu nutzen.
Nur wenn es gelingt, eine „vernünftige“ Gesprächsatmosphäre entstehen zu lassen, können Ihre Projektleiter die Interessen und Ziele möglichst aller Stakeholder herausarbeiten. Erst dann können verschiedene Lösungsansätze wirksam angeboten werden. Alle diese Lösungsansätze sollten mit dem Management abgestimmt sein. Jetzt kann der Kunde entscheiden, welche Lösung für ihn die beste Investition darstellt.
Was wir für Ihre Projektleiter und Consultants tun können
Wir zeigen Ihren Beratern, wie sie eine Change-Request-Verhandlung auf Basis eines effektiven Vorgehensmodells vorbereiten – und auf Augenhöhe Win-Win-Lösungen aus schwierigsten Situationen mit Ihren Kunden entwickeln können.
Wie Sie davon profitieren können
Sie erhöhen nicht nur die Wirtschaftlichkeit Ihrer Projekte, sondern stärken auch das Vertrauen und den Respekt der Kunden gegenüber Ihnen als Anbieter. Für Ihr Management bedeutet es zudem, dass weniger kritische Fälle im Lenkungsausschuss münden. Die gesamte Vorgehensweise ermöglicht es, dass Kunden Optionen erhalten, die ihnen den größten Nutzen bieten. Dadurch wird die Lösung für den Kunden zu einer gewinnbringenden Investition, die nicht nur seine aktuellen Bedürfnisse erfüllt, sondern auch langfristig Wert schafft. Das fördert eine positive Wahrnehmung und eine dauerhafte Beziehung zwischen Anbieter und Kunde, was wiederum zur nachhaltigen Erfolgssicherung Ihres Unternehmens beiträgt.
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SANC
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Durch professionelles Verhandeln, Kundenzufriedenheit und Projektmarge in Einklang bringen.
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