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EN Soft-Skills: Kunden Führen
Überzeugen
Viele Innovationspotentiale bleiben in Ihren Kunden-Projekten ungenutzt? Wie Sie Innovationspotentiale mit Ihren Kunden besser ausschöpfen können.
Wertvolle Lösungsansätze häufig nicht umgesetzt
Nicht der Consultant, der Kunde muss überzeugt sein!
Effektive Beratung erfordert mehr als nur rhetorische Fähigkeiten. Der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Consultants liegt langfristig nicht darin, den Kunden von der eigenen Überzeugung zu begeistern, sondern deren Probleme, Perspektiven und Bedürfnisse zu verstehen. Demut ist wichtig, denn die bevorzugte Lösung des Beraters muss nicht immer der einzig zielführende Weg sein.
Ziel von Beratung sollte es vielmehr sein, eine Verbindung zu den realen Bedürfnissen des Kunden herzustellen, statt ihn von einer einzigen vorgefertigten Sichtweise zu überzeugen.
Kunden bei Innovationen
richtig abholen
Für eine erfolgreiche Innovation ist es entscheidend, dass sie Probleme löst und/oder zur Erreichung strategischer Ziele beiträgt. Ein zentrales Prinzip für Ihre Berater sollte sein: Erst verstehen, dann verstanden werden. Darin kommt für uns der Kern guter Beratung zum Ausdruck.
Features in stakeholder-spezifische Nutzen umwandeln
Denn nur, weil eine Technologie innovativ ist, heißt das nicht, dass dieser spezielle Kunde auch ausreichend davon profitieren kann; daher ist er zu Recht skeptisch! Ihre Kunden investieren Geld und nehmen Risiken in Kauf, mit der Unsicherheit, ob die Innovation tatsächlich funktioniert oder neue Probleme schafft. Berater müssen den Mehrwert einer Innovation genau verstehen, was nur möglich ist, wenn sie die aktuelle Situation und Herausforderungen der Kunden vollständig erfassen.
Der Nutzen muss signifikant und für jeden Stakeholder ersichtlich sein, um Kunden zu überzeugen. Es ist essenziell, diesen Nutzen klar aus der Innovation abzuleiten.
Persönliche Motive nutzen
Ihre Berater sollten auch bedenken, dass jede Bereitschaft für eine Veränderung an ein Motiv geknüpft ist. Der Status quo erscheint häufig als sicherer Hafen für ihre Kunden. Um ein neues Wagnis einzugehen, müssen Ihre Berater herausfinden, ob es Ihren Kunden zum Beispiel darum geht, Kosten zu sparen, zu wachsen oder zukunftssicherer zu werden. Dieser zusätzliche Fokus ist je nach Kundenrolle anders, und auch persönliche Motive können eine Rolle spielen. Sie können aber entscheidend sein.
Wie wir Sie und Ihre Consultans unterstützen können
Wir zeigen Ihren Consultants, wie sie ihre eigene Begeisterung in ein wirklich überzeugendes Vorgehen umwandeln können. Wie sie innovative Technologie mit fachlichen und persönlichen Bedürfnissen ihrer Kunden in Verbindung bringen und wichtige Veränderungen bei Ihren Kunden erreichen können.
Der Nutzen für Ihr Unternehmen?
Wir denken, dass diese Fähigkeit in vielen Situationen für Ihre Consultants anwendbar ist. Sie ist in kleinen wie in großen Szenarien anwendbar. Bei kleinen und großen Innovationen, vom Key-User bis zum Vorstandsmitglied auf Kundenseite, bei technischen, fachlichen, organisatorischen und strategischen Veränderungen. Ihre Berater werden glücklicher, ihre Projekte erfolgreicher und ihre Umsätze steigen.
Trainingsmodule
Fragen Sie jetzt an:
SOCO
Solution Placement as a Consultant
Passgenau den spezifischen Nutzen herausarbeiten – so begeistern Ihre Consultants Kunden für innovative Lösungen.
3 Tage
Level 2
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Selling and Negotiating Change Requests
Durch professionelles Verhandeln, Kundenzufriedenheit und Projektmarge in Einklang bringen.
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Level 3
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In komplexen Sales-Prozessen alle Entscheider einbinden und mit Value Selling gewinnen.
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