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EN Soft-Skills: Kunden Führen
Präsentieren
Die Präsentationen Ihrer Consultants bringen nicht immer den gewünschten Erfolg?
Präsentationen häufig wirkungslos
Haben auch Sie den Eindruck, dass Ihre Kunden durch wiederholte Selbstdarstellungen im Vertrieb und der Beratung eher abgeschreckt werden? Empfinden Sie die Präsentationen Ihrer Berater oftmals als zu technisch?
Sind Sie auch der Meinung, dass die Präsentationsfolien meistens überladen wirken? Kommt es Ihnen manchmal so vor, als ob die Präsentationen Ihrer Berater das Ziel deutlich verfehlen?
Präsentation konsequent auf Zweck und Zuhörer ausrichten
Viele Consultants und Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, für Präsentationen auf „bewährte“ PowerPoint-Folien zurückzugreifen, um Zeit zu sparen, was jedoch oft nicht gut bei Kunden ankommt. Stattdessen sollten sich Ihre Berater:innen zunächst überlegen, welche Kernbotschaften sie vermitteln möchten. Die ersten Antworten darauf erhalten sie, wenn sie sich klarmachen, was der Anlass und der Zweck die Präsentation ist.
Wollen Ihre Consultants jemanden informieren? Oder überzeugen? Die nächste zentrale Fragestellung ist, wer von Kundenseite in der Präsentation sitzen wird. Wichtig ist, dass die Präsentation möglichst für alle etwas zu bieten hat. Und dass Ihre Berater eine Sprache wählen, die alle verstehen können. Dann können sie auch besser verstanden werden!
Persönliche Ansprachen, persönliche Wirkmittel
Wenn Ihre Berater sich auf diese Weise vorbereitet haben, dann wissen sie auch genau, welche Personen dort sitzen werden. Sie schaffen es meisterhaft, Ihre Kunden „abzuholen“, wenn sie diese in der Präsentation mit ihrem Namen ansprechen, wenn es gerade um Inhalte geht, die besonders wichtig für diese Person sind. Wenn Sie jetzt noch dabei Augenkontakt halten, wird sich diese Person ganz besonders gewürdigt fühlen. Und alle anderen können den Inhalt viel besser einordnen!
Folien-Gestaltung: Nur Mut!
Vielen Consultants ist nicht klar, dass ihre Kunden nicht gleichzeitig lesen und zuhören können. Viele PowerPoint-Folien sind gedankenlos mit Informationen aller Art überfrachtet und lenken die Zuhörer:in nur ab. Die Kunst besteht jedoch im Weglassen und Neugestalten von Elementen. Diese Elemente können aus einzelnen Wörtern und Zahlen, Bilder und Grafiken bestehen und sollen nur einem Zweck dienen: Die Botschaften Ihrer Berater unterstützen.
Storytelling: Geschichte schreiben. Im hier und jetzt.
Seitdem Storytelling als probates Mittel für effektive Präsentation angesehen wird, hören Ihre Kunden viele Geschichten. Zum Beispiel über Referenzprojekte mit anderen Kunden. Dabei sind Ihre Berater doch gerade jetzt bei genau diesem, Ihrem Kunden!
Wie hat die Reise mit Ihrem Kunden zu diesem Vorhaben angefangen? Was war seine Problemstellung? Wohin will der Kunde? Wo steht Ihr Kunde jetzt? Wie können Ihre Berater:innen ihn auf seiner Reise unterstützen? Wenn Ihre Consultants sich von diesen Gedanken leiten lassen, können sie Geschichte schreiben. Gemeinsam mit Ihren Kunden.
Was wir für Ihre Berater tun können
Ihre Berater können mit uns erarbeiten, wie sie ein Storyboard zu einer Präsentation entwickeln, das konsequent auf die Zuhörer und auf Anlass und Zweck ausgerichtet ist. Durch die komplette Hingabe für den Kunden wird die Technik in den Hintergrund – und Ihre Kunde in den Vordergrund treten. Wir zeigen Ihren Consultants, wie sie verschiedene Stakeholder gleichzeitig komplett in ihren Bann ziehen können.
Was hat Ihr Unternehmen davon?
Durch besseres Präsentieren steigt die Wahrscheinlichkeit signifikant, dass die Präsentation den angestrebten Erfolg erzielt. Ihr Unternehmen kann auf vielfältige Weise von dieser Verbesserung profitieren. Je nach Kontext kann dies zu einem reibungsloseren Projektverlauf führen, es kann die Generierung von Zusatzgeschäften ermöglichen oder die Überzeugungskraft bei Neukunden hinsichtlich Ihrer Leistungen in Ausschreibungen verstärken. Insgesamt trägt dies zur Profitabilität und zum Wachstum Ihres Unternehmens bei.
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