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EN Soft-Skills: Kunden Führen
Kundengespräche führen
Wie Ihre Consultants erfolgreicher mit Ansprechpartnern „aus dem Business“ kommunizieren können.
Gespräche mit Fachbereichen
sind häufig ineffektiv
Denken Sie als Führungskraft oder HR-Manager:in nicht auch häufig, dass Ihre Berater:innen zu viel reden in einem Kundengespräch? Können Sie sich vorstellen, dass Ihre Kunden häufig ganz verschreckt sind vor lauter Technik und Fachbegriffen?
Viele Consultants neigen dazu, den Gesprächspartner mit Informationen regelrecht zu überschütten. Dadurch wird die Chance vertan, eine gute Beziehung mit dem Ansprechpartner aufzubauen, wichtige Informationen über ihn zu erhalten und dadurch deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen.
Rollenverständnis anpassen
Die Ursache liegt oft darin, dass Ihre Consultants sich häufig eher als Experten verstehen. Dieses Selbstverständnis führt häufig dazu, dass sie in Kundengesprächen eher darauf fokussieren, eine schnelle Antwort geben zu können, als noch einmal Situation und Ziele mit dem Kunden zu beleuchten. Wir zeigen Ihren Consultants, wie sie eine gute Beraterhaltung einnehmen können, um den Kunden effektiv zu führen.
Vorbereitung radikal auf den Kunden ausrichten
Dazu gehört, dass sich die Berater:innen im Vorfeld nicht auf jedes technische und fachliche Detail vorbereiten, sondern sich eher überlegen, was der Anlass und der Zweck des Gespräches ist und was Sie von Ihrem Ansprechpartner erfahren wollen, um ihn gut beraten zu können. Ferner sollten Sie sich so gut wie irgend möglich im Vorfeld über den Ansprechpartner informieren und sich überlegen, was Sie tun sollten, damit das Gespräch nicht nur für Ihre Consultants, sondern auch für den Gesprächspartner auf Kundenseite ein Erfolg wird.
Die richtigen Gesprächstechniken beherrschen
Ihre Berater:innen sollten eine Neugier für den Kunden entwickeln und dem Kunden zeigen, dass Sie sich wirklich für ihn in seiner Rolle interessieren! Dazu sollten Consultants, wenn möglich, mit einem Smalltalk beginnen und danach mit offenen fachlichen Fragen das Gespräch weiterführen.
Entsprechend dem Anlass und dem Zweck des Gesprächs sollten sie in der Lage sein, Themenfelder wie Prozesse und zentrale Herausforderungen gezielt anzusprechen und durch aktives Zuhören ein sinnvolles Gespräch führen. Hierbei sollten Ihre Berater auf Schlüsselwörter achten und bei Bedarf Klärungs- und Konkretisierungsfragen stellen, um zu einem tiefgreifenden Verständnis des Gesagten zu gelangen. Es ist hilfreich, wenn Ihr Consultant von Zeit zu Zeit wiederholt, was er vom Kunden verstanden hat. Zudem ist es ratsam, während des Gesprächs Notizen zu machen, vorzugsweise in Stichpunkten. Dies hilft nicht nur dabei, das Gespräch nachzuvollziehen und darauf zurückzugreifen und die besprochenen Themen gegebenenfalls zu vertiefen.
Was wir dazu beitragen können:
Wir arbeiten mit Ihren Mitarbeitern an einer professionellen Beraterhaltung und statten sie mit den notwendigen Skills aus, um effektive und nachhaltige Gespräche mit Usern, Key-Usern, Process-Ownern, Geschäftsführern, Vorstandsmitgliedern und Kunden in anderen Rollen führen zu können.
Wie Sie als Beratungshaus davon profitieren können:
Wenn es Ihren Consultants besser gelingt, ziel- und partnerorientiert rollengerechte und individuelle Kundengespräche zu führen, wird sich die Beziehung zu den Ansprechpartnern deutlich verbessern. Sie werden mehr über den Kunden erfahren und eine deutlich bessere Unterstützung erhalten. Darauf basierende Lösungsansätze und Ideen Ihrer Consultants werden deutlich mehr gewürdigt. Dadurch kommen Ihre Projekte zügiger voran, Sie können eine höhere Kundenzufriedenheit erzielen, Zusatzgeschäfte generieren und die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Projektabschluss erhöhen.
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