Business Skills Modul: Beratungs- und IT-Dienstleistungen verkaufen
Zielsetzung
IT-Berater werden in die Lage versetzt, komplexe Verkaufsgespräche effektiv
zu führen.
Anwendungsbeispiele
Insbesondere im Vertrieb, aber auch in vielen Situationen, in denen der
IT-Profi seinen Kunden von seinen Vorschlägen und Lösungsansätzen überzeugen
möchte.
Inhalte
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Präsentationen kundenspezifisch erstellen und durchführen
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Persönliche Beziehungen aufbauen
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Identifikation des richtigen Ansprechpartners beim (potentiellen) Kunden
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Herausarbeiten des Entscheidernetzwerks
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Unterscheidung zwischen "hot bottons", "red issues" and "red flags"
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Ansatzpunkte für potentiellen Bedarf beim Kunden erkennen und entwickeln
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Erarbeitung und Darstellung des kundenspezifischen Nutzens einer Lösung
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Auf technischen wie betriebswirtschaftlichen Ebenen argumentieren
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Zentrale Kennziffern wie „Return on Investment“ und „Amortisationszeit“
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Mit Zweifeln und Einwänden des Kunden umgehen
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Konditionen verhandeln
Ergebnis
Die Teilnehmer wissen, wie man basierend auf den Kundenbedürfnissen kundenspezifischen Nutzen
entwickeln kann. Sie kennen den Entscheidungsfindungsprozess und den Wert, den
sie für den Kunden erarbeiten können. Sie haben die Fähigkeiten erworben, als
Consultant oder als Sales Consultant den Verkaufsprozess aktiv mitzugestalten.
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